Als gepassioneerd brouwer hoop je dat je klanten je biertje in de overvolle rekken van een warenhuis of drankenhandelaar terug zullen vinden. Hoe overtuig je deze retailers? En hoe krijg je het voor mekaar om je bier op de kaart van een succesvolle horeca-zaak te krijgen? Hoe zet je een netwerk op om je (online) (uiteraard goede) reputatie te verspreiden en je sales te vergroten?
Oefen je marketing- en salestechnieken tijdens de BREWmasterclass met Miel Bonduelle. Hieronder lees je waarover het allemaal gaat.
Het beste bier brouwen betekent niets ...
als mensen je bier niet willen kopen
Uiteraard is het brouwen van een authentiek kwaliteitsbiertje voorwaarde 1 voor succes. Blijf dus tijd en energie steken in waar je van houdt en waar je goed in bent. Maar met passie alleen kom je er helaas niet. Zorgen dat je bier je publiek bereikt én je klant weten te overhalen om de prijs te betalen die je als brouwer zélf wil, is niet altijd even gemakkelijk. De combinatie van kennis, passie, vernieuwend én aantrekkelijk zijn, mét een goede marketing mix (denk aan de 4 P's), vergt veel strategisch denken. Mis je één van deze basispunten dan maak je weinig kans op de biermarkt. Stel jezelf dus volgende vragen:
1. Wat voor klant heb je voor het oog?
Welke consumentenbehoefte kun je met je biermerk opvullen die nog niet bij de concurrentie aanwezig is? Ga op zoek naar de wensen van je klanten. Gaat het om brouwmethode, traditie, specifieke smaak, bijzondere ingrediënten, laag alcoholgehalte, kwaliteit, locatie, natuurlijkheid,…? Als lokale microbrouwer sta je het dichtst bij je klant. Biedt je hen de kans om met jouw in gesprek te gaan - bv via tastings, bierfestivals, proeflokaal - dan kun je rechtstreeks horen wat er roert. Zo kun je je aanbod (website) aanpassen, en je e-mails & social media een persoonlijk tintje geven. Misschien ben je wel gebaat met persoonlijke info zoals een verjaardag,...
Op een biermarkt die boomt van microbrouwerijen en overigens gedomineerd wordt door gevestigde giganten is het vaak vechten tegen de bierkaai. Toch zijn er tal van microbrouwers die hun boterham elke dag gesmeerd zien. Zij hebben hun marketing afgestemd op de markt die zij voor ogen hebben. Dit doen ze door gebruik te maken van het immense aanbod aan marketingmogelijkheden & kanalen - zowel online als klassiek offline. In de figuur kun je er al heel wat terugvinden. Welke paden bewandel jij al? Welke werken er? Welke niet? Enig idee hoeveel je hieraan spendeert? En hoe vaak je ermee bezig bent? Maak je keuze en probeer met kleine stapjes.
2. Zelf verkopen of liever een distributeur?
Aan het zelf verkopen van je biertje zijn heel wat voordelen verbonden, want je hebt een hogere marge op elke verkoop, directe controle & feedback, maar nadeel is uiteraard dat je dan heel wat (tijds)kosten van jezelf of je sales-verantwoordelijke maakt en je voldoende stockruimte moet hebben. Verkoop je via externe distributiekanalen - er zijn er al heel wat offline en online - dan kan je meesurfen op hun netwerk en connecties. De keerzijde van de medaille ligt uiteraard in minder controle & winstmarges. Heel belangrijk is hier dat je de juiste salespartner kiest, zodat je niet in de schaduw komt te staan van de immense concurrentie. Alcohol sales is en blijft een complexe zaak waar je de geknipte persoon voor moet zijn of vinden.
3. Zit de branding van je bier & brouwerij goed?
Wat betekent jouw biertje voor het imago van de bierdrinker (doordrinker, bon-vivant, vriend, stoere bonk, hippe biergenieter, babyboomer, generatie X,Y, Z,…)? Waarom zou een klant net jouw brouwerij kiezen voor een weekend-uitstapje? Pas als je dit goed vastgelegd hebt, kun je starten met marketing en eventueel ook merchandising. Onderschat die unieke en kwaliteitsvolle branding van je brouw-business en je biermerk niet, want wie over je vertelt of een review schrijft, of wie foto's neemt voor sociale media, maakt hier gebruik van.
Een ijzersterk salesnetwerk is een must voor elke brouwerij !
Klanten binnenbrengen vraagt een heuse inspanning en is van groot belang voor iedere bierfirma of brouwerij. De acquisitie – om het eens in vaktermen te noemen - werpt echter weinig vruchten van zich af als die niet opgevolgd wordt. Klantenrelaties moeten onderhouden worden en het aankoopgedrag van je klanten moet blijvend gestimuleerd worden. Verlies je klanten niet uit het oog! Doe je dit wel dan kan je evengoed dweilen met de kraan open. En dit is weggesmeten geld!
Dit brengt allemaal natuurlijk een flinke pak werk met zich mee.
Vaak blijven de ideeën, vragen en wensen van de klanten gewoon in het hoofd van de verkoper (vaak de microbrouwer zelf). Wil je echter dat die waardevolle gegevens vanuit sociale media-platformen, e-mails, live chats, niet vergeten worden, dan kan je die best op notebook of laptop opslaan.
Wordt het genereren van leads & prospects na een bepaalde tijd echt wel te rommelig, dan vind je misschien wel nog soulaas in een eenvoudig (automatisch) CRM-systeem. Die houdt je verkoopsgeschiedenis, gesprekken, promoties en nog veel meer bij. Zo kun je identificeren wie je bier wil kopen en wie niet echt geïnteresseerd is.
Of je nu wilt of niet, maar in een gezonde, duurzame bierbusiness staat een belangrijke marketing/sales- taak te wachten. Huiver je hier nu al bij? Wel, alle dingen zijn nu eenmaal moeilijk voordat ze gemakkelijk worden. Om jullie - hobbybrouwers en microbrouwers - een duwtje in de rug te geven, organiseren we een praktische sessie marketing in de bierwereld. Theorie hierrond kun je wel gemakkelijk vinden, maar het uiteindelijk zelf doen en ervaren in gesloten kring -samen met collega-brouwers kan immers heel veel meer bijbrengen.
De BREWmasterclass ‘Marketeer je bier’ wordt opgevat als een workshop marketing in de biersector,. Na een korte theoretische uitleg, wordt er toegespitst op de praktijk. Hiervoor krijgen de deelnemers bij registratie een document met enkele vragen over hun marketing (& sales) ter voorbereiding doorgestuurd. De antwoorden dienen als basis om een werksessie op maat te organiseren.
Al eens gehoord van de elevator pitch? Lees dan ook eens Met je bierhandelaar & cafébaas in de lift.